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众途汽车美容管理软件怎么样?解析企业转型升级系统

融致升汽车产业2019-06-23 23:55:51


导 读

      如何打造企业品牌之路的“新盈利模式”,目前多数汽车服务企业面临的问题:客源不足、客户流失、客户不消费、电商冲击、员工流失、管理混乱、成本攀升...。延续传统模式不能获得融资,不能提高营业额,不能增长客源,不能解决员工问题。127定律还会延续,10%门店盈利20%门店持平70%门店亏损。互联网时代,传统汽车服务行业如何搭上互联网的快车?转变还是转店?“新盈利模式”打造内部核心系统利用互联网思维开启自助式营销新局面,解决门店问题:迅速为店铺融资;快速拓展客源方案;找到更多做项目的潜在客户;锁定老客户,提供老客户单价;解决门店内部管理方案;员工激励机制;对症下药,实时制定营销方案;完善考核机制+标准化执行流程。






1

积客模式









积客模式

迅速给你带来几千个顾客的神奇方案



案例

▶面对一家几乎要倒闭的店铺,使用“积客模式”推广,1个月做爆业绩,利润翻了5倍

▶利用“积客模式”向顾客发送美容项目现金劵,从没有做美容到做不过!

▶帮助一家刚开业的店铺,2个月做到会员1000人的模式,这就是“积客模式”

▶一家大型店铺每天的洗车量只有20多台,一个月之间达到了100台

▶本来生意惨淡的几家店铺,用了“积客模式”推广,快速亏损到每月盈利20万

▶一家店铺从没什么人知道他,用了“积客模式”获得了巨大的知名度和口碑宣传,方圆5公里没有人不知道他。





积客模式重点

解决三个问题

迅速积累新顾客,深入深挖每个顾客背后的资源

找到更多做项目的客户

后台自动抓取高意向客户,进行精准营销

门店现状



让客户给我们转介绍很牵强,只有小部分客户会介绍一两个客户,没有持续性!现在通过积客劵的模式可以让所有顾客主动给我们介绍客户。



传统模式
只做到一个上门客户的生意



 



积客模式
通过一个客户做到他背后所有人脉资源的生意





通过一个客户带来5个客户的分享裂变原理

举例:

你去一家餐厅吃饭,口味很好,性价比不错,正赶上餐厅在做活动,送了5张劵给你,每张劵里赠送两道招牌特色菜!价值很高!如果是你,你会送给你的朋友吗?

答案是一定的!

那么,这家餐厅用发劵的方式,通过你,挖掘了你背后的五个朋友。这就是积客模式!

微信积客劵操作流程

第一步,后台制作积客劵
第二步,本人领取一张,分享给朋友五张





积客劵的

    好 处!




一、通过一个客户挖掘出多个客户,迅速累积新客源

1、针对店铺的现有客户发送

每天给5个客户发积客劵,通过一个顾客拓展5个新客户资源!每天新增25个精准客户!

2、从亲戚、朋友、同学、邻居找出50个人,每人给你拓展5人,又可以获得250个精准客户!




店铺

第一次

给100个客户发劵每人拓展5个客户

获得500个新客户

店铺

第二次

再给这500个客户发劵每人拓展5个客户

获得2500个新客户

店铺

第三次

再给这2500个客户发劵每人拓展5个客户

获得12500个新客户


二、带动客户做项目

活动方式可以不用全部免费,可以用赠送部份现金,到店补差价的方式。

方案一:空调清洗480元,赠送180元积客劵,到店补300元差价,自己用一张,送给朋友五张,一天做一个顾客,每天多收300元

方案二:镀膜980元,赠送480元积客劵,到店补500元差价,自己用一张,送给朋友五张,一个月多做10个顾客,每个月多收5000元

方案三:赠送喷漆劵200元,根据实际情况到店补差价一个月做30个顾客......

   通过发抵用劵,以前只洗车的顾客开始做项目了,原来没有想做项目的顾客,收到抵用劵后也会主动咨询项目。


三、积客劵效果分析报表

每次发送的积客劵,后台都有精确的效果分析。

后台统计报表可以直观地查看积客劵的活动效果,给多少人发了劵,转发了几次,带来了多少新客户,带动了多收营业额。活动效果一目了然。

有了精准的数据分析,如果发现活动效果不好,可以及时调整,换一个活动方式。




顾客领劵 | 商家获取资料



通过发送积客劵可以带来大量的顾客资源。

顾客只要领取优惠劵,店铺立即获取客户的资料。

顾客还没有到店消费,你就已经拥有了他的资料。

经过反复几次的滚动分享,很多店铺使用一个月,顾客资料就可以达到上万个。

做活动讲究到店率,顾客资料多了,概率自然就高了。让店铺现有的客户帮你分享是最有效的,大家都更信赖朋友的推荐。

客户分享的时候,会把你店铺附近有需求的朋友筛选出来分享,



O精准营销



1、活动推广

顾客领劵后,资料会出现在软件的后台,有了顾客资料可以对这些顾客进行二次营销!深入挖掘潜在客户。

任何行业都是需要店家引导消费的,通过沟通,店家能更有效的引导客户到店消费。

针对已经获取的客户筛选分类,可以根据不同的客户,通过微信精准地推送活动,每天都能做活动,又都不重复,做到真正的针对性。


2、活动效果分析

可以预先知道活动效果!

软件后台可以看到给多少人发送活动,有多少人阅读,能够知道那几个客户在活动页面停留的实践和点击的次数。店家可以把点击次数多,停留时间长的客户抓取出来,安排员工跟这些精准顾客一对一联系,做到针对性营销,提高成交概率。




++新增分享奖励功能


积客模式,新增分享奖励功能,能够解决客户不愿意分享的问题。现在只要客户分享抵用劵给朋友,他的朋友一旦到店消费,他的微信马上收到分享奖励提醒,奖励的金额直接充值到客户的会员卡上,客户可以自主安排使用分享奖励金额。这样的奖励方式,能够有效刺激有意向,但觉得报价高的客户主动分享,客户会非常愿意用更优惠的价格享受服务。主动给店铺分享抵用劵!而店铺只是让出一部分利润,通过客户的主动分享,成交更多的客户,实际创造更高的营业额。




2

员工分红模式




员工分红解决以下问题:

解决员工难管理、缺乏积极性、没有责任心、流失率高





使用案例



●店铺员工非常难管理,通过员工合伙制,员工像变了个人,变得比老板还积极了

●员工流通性大,现在员工跟利润挂钩了,员工收入高了,现在赶都不走了;

●招人难一直是个困扰,现在用员工合伙制,员工变成股东,招人其实很简单

●员工合伙制,客源比之前增加了几个倍数

●员工做得每一笔销售,员工分红系统都会告诉员工这笔销售的分红是多少,很有激励作用。




让员工变成店铺的主人




传统店铺,店铺所有客户都是老板的

客户太多根本管理不过来







使用员工合伙制|客户变成员工的

我是股东了,不能再让客户流失




传统提成方式

谁成交谁的提成

员工分红

只要是我负责的客户,不管谁成交我都有分红

员工分红运作  规则

传统模式PK员工分红模式

传统提成方式

店里500名客户

员工分红模式

店里有500个客户


员工分红运作规则


案例:给小明分配100个客户,设定达标业绩为5万,没完成5万的业绩,只有提成,没有分红,超出部分才可以获得分红!

通过员工分红,每个员工增长30%-50%不是问题!


使用员工分红客源迅速增长一倍以上!

你分配给他的100个客户,员工可以自己设法挖掘更多的客户资源,他的分红客户越多,获得的分红自然就越多!员工会千方百计地挖掘客户!


获得顾客的方法

老客户转介绍:有了分红,员工会对顾客进行超值服务,从而让老客户进行转介绍!他负责100人,每人只要介绍一个,轻松增长100个客户!

新顾客不再流失:店铺每天都有新上门的顾客,没有分红模式,员工不重视,新客户被忽视。现在有了分红,谁抢先接待服务就属于谁的客源!员工会非常积极主动地服务客户!

开拓新顾客:员工可以把二维码发给他的亲戚/朋友/同学,做成传单给附件的商家,车主,只要通过他二维码进来的都属于他的客源!

惩罚机制

业绩还有20%未完成,系统自动抽走20%的分红


划走分红客户20%

你给员工制定的目标未完成,系统可以设定自动划走他的分红客户,分红客户抽走,直接影响员工的分红,假设分红客户为100人,抽走20%即20个客户,一个客户一年分红为500元,员工将损失1万元,所以员工一定竭尽所能地完成业绩目标,避免客户被店铺划走!


          员工手机         

工作平台

员工手机可以查看自己分红客户的状态,根据提醒事项及时跟踪联系!

管理员通过后台清楚地查看员工的工作状态,谁干活,谁偷懒,一目了然,轻松管理!


          分红提醒          

刺激员工积极性

自己的分红客户一旦消费,微信立即通知员工,有效刺激销售出单!

销售可以互相查看彼此的业绩情况,有对比才有动力!有效激励员工自发的积极性!


   挖掘潜在项目   

下雨天不怕没生意,轻松搞定潜在车主!

客户今天不消费,不代表他没有需求,通过手机记录潜在项目,多收集客户的需求!
通过多种条件找出要做项目的客户!

 提高员工效率       降低成本!


传统模式

老板抱怨人工成本太高,主要因素是员工产值太低导致成本居高不下!

员工分红

员工的工作效率提高3倍以上,迅速提高员工产值,降低店铺成本


▼使用员工分红后,员工效率提升,为店铺节约人工成本
▼使用员工分红后,员工效率提升,为店铺创造更高业绩和利润


发挥每个人的作用   迅速增长客源

传统模式

拓展客户是老板的事情,员工只负责干活!老板一个人的精力有限的,要找人,找新产品,做管理,拉客户...事情太多导致没有一样做的好!

员工分红

客户和分红挂钩,员工会主动拓展客户,每拓展一个新客户他的分红就会多一份,每个人会尽自己最大努力去挖掘新客户


解决员工  流失问题

传统模式

员工只拿提成,离职对于他来说没什么损失!说不干就不干了,把公司当培训机构!

员工分红

客户和分红挂钩,一旦离职所有客户消费和他不再有关系。可以长期绑定员工。还可以避免同行挖走优秀员工。其他店铺只是拿提成,没有像你提供这样的平台,让他像股东一样和你合作


解决企业 招人难!

传统模式

到哪里待遇都差不多,员工可选择的企业很多,企业面临招人难

员工分红

员工分红模式提供平台让员工变成股东,学习如何经营每个客户背后的资源,运营整个店铺,赚到更多钱,学到更多的东西!这就是其他公司无法给予的


解决客户信任问题迅速累积忠诚客户

传统模式

顾客没有专人负责,每次到店接待的人都不同,每个人跟他说的话都不一样,报的价格也不一样,导致顾客不相信店铺,觉得你们在忽悠

员工分红

把客户分配给员工一对一服务,可以有效拉近客户关系,员工跟客户建立良好的客情关系,有了感情在,再向他推荐产品就是合理的建议而不是推销!

有了信任,顾客跟店铺之间就有粘性,不然顾客是没有忠诚度的,随时可能流失!


让你的团队更有凝聚力

传统模式

员工不愿意做引导客户的工作。因为不是当天能成交的客户,引导了,其他时间成交了就不算他的提成。自己引导的客户被其他人成交,员工心里会不平衡,仇视对方。

员工分红

不仅不会仇视对方,反而会帮助他成交这笔订单!成交后一个有提成一个有分红,员工会愿意花时间引导客户,深入挖掘客户,因为不管客户什么时候成交,他都能获得分红。


3

股东分红模式




案例

●一家2000平米一站式的服务店,融资300万,带动了2000万的销售额;

●一家店铺使用了股东分红系统三个月,发现新办理的会员大部分都是周边店●铺的顾客;

●帮助一家刚开业的店铺融资了100万,迅速办理了1000多张会员卡;

●我的店铺不大通过分红我的业绩是之前的10倍;

●面对一家要倒闭的店铺,迅速融资50万,现在起死回生;

●通过股东分红系统帮助一家店铺一年之内连续开了10家连锁店





1客户众筹最重要

解决三个问题



1、解决资金问题,客户众筹系统可以让你迅速融资50-300万,融资目标可以根据店铺需求进行调整。

2、解决客源问题,之前做到一个顾客的生意,现在通过客户众筹以让你做到顾客背后所有资源的生意!

3、解决利润问题,客户众筹可以让你的营业额倍增长,同时利润也翻倍增长,有了资金,有了客源,利润增长自然不成问题




2

模式对比




2000元

   传统模式        只做一个亲戚朋友的生意                




50000元

   众筹模式        做他背后所有资源的生意      









3

对比分析





同样是50%的利润,一个投资50万,一个投资5万,想必所有人都会选择5万的模式!!





4

合作方式



(1)从你的亲戚,朋友当中去寻找合作股东,每个人投资5万给你做为运作资金。股东发展的人脉到店铺消费他就可以获得分红。

案列投资本金5万,分红50%毛利40%,仅作为案列说明,具体数值店铺可以根据实际运作情况调整

合作股东有两大好处:

好处一:获得50%的分红(如股东亲戚消费了1万元,假设产生了4000元的毛利,你分他50%即2000元分红)

好处二:返还本金5万(1、合作的时候你收了他5万,股东亲戚朋友消费了1万,你将这1万返还给他,剩余4万保证金)


(2)股东不断介绍客户到你店铺消费,你不断把本金返还给他,直到5万全部返还为止





股东如何  发展人脉  获得分红



1、股东发展人脉的方法

股东朋友圈分享店铺的信息,后台生成股东个人专属二维码,股东的朋友扫描二维码,系统自动识别客户来自哪个股东分享。

股东分享积客劵,给股东发送积客劵,股东通过分享积客劵,带动身边人到店消费


2、客户一旦消费,产生分红,立即微信通知股东






招  募    合作对象



1、找想赚钱的人




缺钱



大部分上班族都有赚钱的欲望,以公务员





怕风险



现在投资做生意大家都很谨慎,最怕的就是风险





没投资机会



没投资机会,这些普通的上班族让他们投资50万,拿出来。但是投资5万随时可以拿出来,但是5万没有任何的投资机会炒房不够,炒股,10炒9亏,风险大。自己开店,估计一年房租都不够还要经营管理,找员工,担风险。存银行一年定期利率才1.75%一年下来才800多块利息,跟你合作是最好的选择!不用担任何的风险!不占用实践,发发微信就可以轻松赚分红!


2、找想整合资源的人

找你身边各行各业做生意的人群进行合作,整合各自的资源,创造合作共赢的机会。
当酒店老板成为你的股东,你所有股东也会成为他的忠诚客户,同时可以挖掘股东背后的资源。成为了你的股东,以后到店里消费,他就是股东的身份,会更有归属感。可以给股东做一个名片,对于做生意的股东,头衔多点对他有帮助,给别人的感觉到处有产业,资产很多。


3、找不同年龄段的人合作
很多90后刚毕业想创业,想父母要几十万投资资金,通常父母很担心,觉得风险太大。如果给孩子几万块钱投资到你店铺,这个项目零风险,还能真正锻炼孩子的业务能力,很多父母会更愿意选择这样的方式支持孩子投资。









股东分红    解决三大问题




一、解决资金问题

股东分红模式,寻找合作对象很容易,随便找几十个不成问题。你的店铺需要多少资金,你就去找多少人跟你合作发展40个股东,200万的融资,很容易完成,分解到12个月,每个月发展4个股东就足够了。

通过发展股东,一个月解决20万的资金问题,这20万的资金同时也是店铺的营业额。

如果继续沿用传统的模式,你目前有20个员工做20万的营业额。你和你的员工齐心协力,想要一个月翻一倍的营业额几乎是不可能的,那么通过你一个人更不可能完成。而运用股东分红模式,凭借你一己之力,挖掘自己的人脉资源,寻找合作股东就可以轻松解决资金问题。


二、解决客源问题

运用股东分红系统,通过发展股东会给店铺带来大量的客源。

原来店铺只赚一个股东一个人的钱,现在通过运用股东分红系统,客源挖掘股东背后所有的人脉资源,赚到股东身边所有亲戚朋友的钱。

发展股东分红可以带来大量客源

如图所示,发展股东越多,带来的客户越多。股东分红系统创造你认为的不可能!

辐射远距离的客户—

很多老板不懂得互联网思维,总认为只能辐射方圆1-3公里的顾客,这样局限性很大,因为商圈小了,顾客自然就少,再加上周边同行瓜分一部分客源,分到你店铺的顾客就更少了。

通过发展股东,客源让10公里以外的人也成为你的顾客!你的合作股东会把身边的亲戚、朋友带过来,即使离你很远也会到你店铺,如果是洗车,她会选择就近消费,但如果是做美容,保养这些项目,他会去照顾朋友的店铺,因为保养不是三两天做一次,3个月跑一次,远一点没关系。如果没有股东分红,10公里外的顾客不可能成为你的顾客,现在有了股东,可以把这些不可能变成可能!


40个股东之间可能谁也不认识谁,但每个股东有500个好友,这20000个人重叠性很高,很多都是相互认识的店铺,这就是所谓的粉丝经济


三、解决利润问题

以一个股东可以带来30个客户为例。

发展股东分红带来的巨大利润

这96万的利润是店铺额外获得的。

如果没有使用股东分红模式,无法产生480万的营业额没有股东带客户到店铺消费,店铺无法挖掘股东背后的所有资源,无法获得这1200个客户资料,自然也没有这96万的利润。





股东分红    带来的好处



1、提高产值,降低成本

假设你现在的房租是2万万,

服务100个客户,房租是2万元。

服务1000个客户,房租还是2万元,...服务更多的客户,房租、水电、人员工资...各项成本都是不变的。
由图表可见,营业额越高,利润才会越大!

如果没有客源,店铺空闲,房租和员工工资等各项固定支出都不会减少,最后导致成本居高不下!

客源充足,各项成本会被平摊。

只有提高产值,成本才会不断下降。


2、以前店铺是你一个人在操心,现在店铺有几十个股东帮你做业绩

传统模式主要靠老板一个人在支撑整个店面,终端店的老板很辛苦,效率却很低,依靠一个人的力量,营业额增长也很有限。

现在通过股东分红模式,发展40个客户,40个股东就有1200个客户,如果依靠你自己,无法解决1200个客户,通过股东能够确保你的店铺有足够的客源,能够正常运转。

你只需要管控好店铺的技术,服务质量就可以了,这样质量可以得到真正提升,而且经营店铺比以前更轻松。
3、股东帮你宣传,迅速打造店铺知名度,节约百万广告费

现在每个人的微信好友至少有500个,你把i的亲戚朋友发展成你的股东他们肯定会在朋友圈分享你的店铺,发展40个股东,以每个人有500个好友计算,可以迅速让2万人知道你的店铺,股东朋友圈里都是亲戚朋友,可信度高,你自己分享是广告!股东给你分享就是口碑,你要口碑还是要广告?


40个股东之间可能谁也不认识谁,但每个股东有500个好友,这20000个人重叠性很高,很多都是相互认识的,所以一个顾客会在不同人的朋友呀圈看到别人分享你的店铺,这就是所谓的粉丝经济!

就像你在湖南卫视看到加多宝的广告,你没在意,在中央电视台你又看到他的广告,你有点印象,再次在上海卫视、重庆卫视看到他的广告,你就会记住了!这个产品就是从没人知道变成了品牌!粉丝经济就是这个道理,在一个人的朋友圈看到你的广告没什么,但在10个、100个朋友圈看到你的广告,你就成为当地的品牌了!


一个客户会在多个好友的朋友圈看到你的店铺广告

4、股东帮你销售远比你自己做业务要简单

股东让他的亲戚、朋友到你店铺消费很容易,因为他们是几十年的关系,没有任何的信任问题,很多顾客不愿意办卡,最主要的原因是顾客不相信店铺,如果是股东投资的店铺,就不存在这个问题了,顾客更相信自己的朋友,所以股东销售远比你自己做销售要简单。通过股东分红模式,每个顾客都跟股东是亲戚、朋友的关系,顾客对店铺会非常的熟悉!你的员工不需要向他销售,给他合理的建议就可以了!股东给他的亲戚朋友推荐产品,成单更快,可以减少销售的周期和成本。

零成本抢夺同行忠诚客户—

现在的市场竞争很激烈,你不抢夺别人的客户,别人也会设法瓦解你的客户,不抢夺别人的资源很难快速做大,有了股东这层关系,你竞争对手的忠诚顾客可能就是你股东的朋友或是亲戚,股东叫他们过来你店铺就非常简单了!股东分红让你争夺同行客户的成本为零,创造不可能。

5、提高店铺核心竞争力,不受外界影响

你现在拥有的客户很容易被瓦解,现在的竞争力很容易被摧毁。你本来处在盈亏平衡点,一旦被同行瓦解你的客户,哪怕只瓦解20%的客户,分走20%的营业额,你的经营现状就会更加艰难。

因为你原来80%的客户产生的营业额都平摊费用,只有20%的客户产生的营业额是在盈利。



外部的因素是你无法控制的额,你不知道店铺周边会不会有新增同行,不知道同行会不会为了增加客源搞促销活动,不知道你的员工会不会流失...你能把控的只有自己内部的管理。你需要从店铺本身去改变,改变经营方式,整合资源,跑马圈地,和同行争夺现有资源,提高真正的竞争力,使用股东分红模式,在外界竞争未入侵时,你已经把附件的资源都挖掘了,以后你每年都有固定的营业额,稳定的客源,到手的都是既得利润。

将来不管这个行业有怎么样的巨头涌入抢夺市场,有怎样的资金注入周边有多少新增同行,你依然可以保证你的利润,不需要担心外界的竞争影响。


6、每年可以节约几十万的人工成本

找40个股东,每个股东带来30个客户,合计1200个客户。每人年消费4000元,一年营业额480万,分解到每个月40万营业额,每个销售差不多一个月做4万业绩,40万营业额需要请10个员工,一个员工月工资5000元,10个员工一年需要60万的人工成本,现在引进股东分红系统,可以节约这笔开支,而且不需要管理员工。


家庭主妇也可以考虑合作,她们有点小钱,又有时间,身边也有不少资源可以发展。


小结

你现在的经营模式,你能获得融资吗?

你能解决提高营业额的问题吗?

能解决快速增加客源的问题吗?

能解决员工流失的问题吗?

能解决店铺利润和知名度的问题吗?

门店存在这一系列问题就是源于你无法解决。


而股东分红这个模式,证明完全是可行的,这个模式的很多收益都是可预见的,每邀请一个股东合作,进来的都是实实在在的营业额,还挖掘了股东背后所有的资源。





股东分红    操作步骤

第一步:确定谁可以成为股东



1、添加股东

2、后台可以设置每个项目股东分红是多少?分红可以按“毛利或是营业额”来返点!





第二步:股东如何去宣传


3、分享二维码给他的朋友或者是分享二维码到朋友圈

第三步:股东的下线消费后如何分红


1、股东朋友到前台消费
2、消费通知


3、股东随时看到自己的分红账户跟下线人脉







4

客户转介绍系统







什么是客户转介绍系统



      转介绍系统可以深度挖掘每个顾客背后的资源,利用微信强大的社交功能快速达到裂变的模式,每个人身边都有丰富的朋友圈、亲戚圈。通过转介绍系统可以把每个身边的资源都带到你店铺来,滴滴打车没有用一个推销员,现在有2亿用户,小米手机没有开一家实体,成立不到5年做到国产手机老大,他们都是利用朋友圈,亲戚圈进行快速裂变!传统店铺利用转介绍模式可以在很短时间内做到当地的老大!之前用3年积累做的事情现在用3个月就可以办到!





三层介绍模式





店家只需要出三次的介绍返利,根据自身的情况来设定返利,如上图:1级给5%,2级给2%,3级给1%,三次介绍后一共去掉8%,4级以后不在有返利,每个人都只有三层,所以每个人都只要去掉8%的人,100元去掉8块!


顾客为什么要成为你的介绍人

给你介绍他可以获得返利!通过以上三次介绍,一个顾客可以给你带来了1000个客户,这1000个客户的所有消费都会给介绍人返利


1、1000人每人消费30元即30000元,你给他返利5%他就可以获得1500元的返利


2、1000人每人消费100元即100000元,你给他返利5%他就可可以获得5000元的返利


对于顾客来说只需要把你的店铺分享到他的朋友圈,就可以获得收益,分享对于顾客来说是举手之劳,不需要任何的成本,所以顾客都有动力去帮你分享,这就是所谓的第三产业。




转介绍模式带来的好处



粉丝经济,节约100万的广告费用

顾客既然成为你的介绍人,他会在自己的朋友圈分享你店铺,告诉身边的朋友我认识一家汽车服务店不错,有兴趣的朋友可以去看看!现在一个人的朋友圈至少有500个好友以上,你发展100个介绍人,每个介绍人至少给你辐射500人,这样立即有5万人可以看到你们的广告,顾客朋友圈的都是亲戚朋友,可信度高,你自己分享是广告!因为谁不说自己的东西好!但别人给你分享是口碑,你要口碑还是广告!


100个介绍人之间可能谁都不认识谁,但每个人朋友圈至少有500个好友,加起来总人数是5万人,5万人里面重叠性就非常的高了,这5万多人很多都是相互认识!所以一个顾客不仅仅只会在你一个朋友圈看到别人说你店铺好,会在不同人的朋友圈看到你的广告,这就是所谓的粉丝经济!就像你在湖南卫视看到加多宝的广告,你没在意,在中央电视台你又看到他的广告,你有点印象,再次在上海卫视、重庆卫视看到他的广告,你就会记住了,这个产品从没人知道变成品牌!粉丝经济也就是这个道理,在一个人的朋友圈看到你的广告没什么,但在10个、100个朋友圈看到你的广告你就成为当地的品牌了!


加多宝一次一次的播放广告不是立即叫你去买凉茶,但你下次要和的时候你一定会记住他!

你店铺的广告一次一次的出现在所有人的朋友圈,不是立即叫这些人过来做项目,但这些顾客有需求的时候一定会来找你!


要达到这样的效果不是出广告费就可以做到,这就是转介绍系统的魅力,微信的魅力,这样的传播只要持续三个月你店铺的知名度可以达到无人不知的程度!

迅速带来顾客资源,快速提升业绩!

之前只做到一个顾客的生意,现在用转介绍系统可以深度挖掘每个顾客背后的资源,每个介绍人都会给你带来巨大的客源,生意需要借力、借助所有人的力量来运作!有了巨大的客源,店铺的业绩也会迅速增长,如果没有转介绍系统你是无法做到这一点的!


提高员工高的收入,控制员工流失!

如果店铺没有充足的客源,员工即使在厉害也没用,所以老板应该解决顾客进店量的问题,有了进店量员工就可以对这些顾客进行服务,销售,有了客源,员工收入也形影的提高,员工流失很大程度是收入太低导致的,及时大方的老板可以补贴一个月的高工资,在阔气点可以补贴3个月,但老板不可能一直补贴下去,所以还是需要有客源才能彻底解决这个问题!客源充足对于员工就是最大的鼓励!一家生意不好的店铺谁也没有信心待下去,员工都不知道这家店铺还可以干多久,如果都这么想了,你还能把店铺生意做好吗?


跟所有的商家合作获得顾客资源!

可以跟你店周边的所有商家进行合作,你去做几是个X展示架,放上你店铺的照片,放上二维码,然后把这些X广告放在你合作商家的门口,有兴趣的顾客自然会扫描进来,顾客扫描你就可以获得这个顾客的资料,系统会统计从每个店铺过来多少资源,只要扫描这个二维码进来的顾客你都给合作店家一定的返利,这样大家就可以互相合作。

跟当地的微商合作!


现在做微商的无处不在!每个城市都有一批这样的人,这部分也想赚钱也有资源,每个微商微信里面最少有1万好友,找她合作是最合适的人选!你找10个人合作就有10万人知道你,找20个人合作有20万人知道你,微商也喜欢跟你们合作,做微商的都不止做一个产品,他的客户就是朋友圈的固定人群,所以她需要有更多的产品才能把业绩做上来!要找到这部分人很简单,叫你所有朋友微信里面有做微商的人都推荐给你,随便找到几十个,他们跟你合作不需要任何的投资,插播你的广告就可以赚钱,他只要在朋友圈分享:有一个亲戚开了一家造型店不错,有兴趣的朋友可以过去照顾生意并且给一定的优惠!关注二维码可以立即获得一次“免费洗车”只要关注他二维码进来的顾客就是他的下线!他的下线过来消费你都给他一定的分红。


对于你来说他带过来的顾客都是多出来的业绩和利润,所以不管有多少都是多出来,更重要的是这么多人给你分享,在帮你宣传打广告,这些广告不用花一分钱就做到了。




3个步骤轻松使用客户转介绍系统
第一步:设置返利比例







第二步:成为介绍人








第三步:介绍人的下线消费如何分红







5

手机管家





      软件跟手机打通,老板股东们可以通过手机查看店铺 营业情况。销售人员通过手机查询客户消费记录避免 重复推销,员工可以查询自己的业绩,提醒自己业绩 是否达成,有需要做项目的客户,微信会直接提醒到 员工手机。




功能一:营业额
随时随地掌控营业额


 点开手机就知道店铺今天收了多少钱,其中会员、散客总到店车辆是多少都已经帮我统计好了,还可以看到本月、本年的数据,非常的方便,之前也有软件,但是非常的麻烦,手机又不能查看,现在随时想了解,点开手机就可以了!





功能二:会员
会员情况了如指掌



今日、本月、本年有多少客户办卡或是充值,通过手机就可以查看到所有详情,同时系统还会告诉你哪些会员卡种盈利哪些会员卡种亏本,精准分析





功能三:提醒管理
强大的售后跟踪体系



售后服务重点在于责任到人,众途可以把你店铺的所有客户进行分配,如:车主黎明分配给范冰冰,只要黎明车要保养了,系统会通知范冰冰, 客户长时间没到店,会通知范冰冰,客户生日会提醒范冰冰,保险提醒、年检提醒、卡到期,通通有关于黎明的所有提醒范冰冰


如果负责人没有进行跟踪到位,系统还会提醒管理员老板就知道谁没有及时联系客户




功能四:派工提醒
自动通知人员施工提醒



前台选择这张单由那个工人施工,前台勾选员工后,系统自动用微信通知施工人员,告诉施工人员那部车需要施工,做什么项目,什么时候交车,微信通知全部免费,这样可以解决派工效率问题,传统的店家派工后还需要去找人施工,现在前台选择了,系统自动就通知那个施工人员了!方便,快捷!





功能五:客户查询
业务员销售神器



销售人员可以通过手机查询客户的消费记录! 销售的过程当中经常碰到不了解客户的情况造成重复推销、上个月刚做的镀晶现在又推销镀晶,造成客户反感,现在销售人员可以通过自己的手机,输入客户的车牌就可以查询到所有消费记录,销售轻松搞定!



功能六:潜在项目
有效挖掘客户的潜在项目



销售人员通过手机登记车主的潜在项目,后台自动统计告诉你每个月有多少车需要做镀晶,有多少车需要做保养,针对这些需要做项目的客户进行精准推送活动消息需要镀晶的推送镀晶活动,需要做保养的客户推送保养活动,对号入座!



功能七:方案管理
准确分析店铺所存在的问题


1、海底捞的成功是基于精准的数据分析,众途给你海底捞一样的后台系统,你也可以变成海底捞!

2、抓住20%的大客户,进行超值营销!可以迅速提升一倍以上业绩

3、每天车流量还不错,但就是业绩上不来,是项目挖掘不到位,还是客单价不够高的问题 4、每天有多少高消费客户流失,每天又有多少新客户增长!.........



功能八:财务
店铺是否盈利一目了然



根据每天的收银情况,系统自动统计得出利润表、单位欠款报表、采购应付报表、收支平衡表、损益表…



功能九:绩效
员工业绩查询


员工可以通过手机查询到自己每天的业绩,提成,工资,员工每天知道自己的业绩,这样才知道距离自己预定业绩跟现在的差距,如果是月底才知道已经是太迟了!老板则可以查询到所有人的业绩




功能十:库存
库存情况随时了解


手机可以看到现在积压货物有多少,积压了多少资金,库存过多或是库存不足报警,同时还将统计滞销商品有多少,畅销商品有多少....




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微信拓客





微信能做什么!



利用微信做活动宣传,告别发短信,发传单的老模式

利用微信吸引新会员,使用三个月会员翻倍增长

利用微信推销会员卡,可以让客户办卡再没有顾虑了!

利用微信挽回流失客户,拉回老客户就是这么简单

利用微信唤醒沉睡的老会员,老客户不在流失了!

利用微信增加老客户的粘性,再也不怕客户流失了

利用微信调整店铺空闲时间,强大的预约后台帮你实现

利用微信迅速帮你搞定客户做项目,搞定客户就是这么简单

利用微信提高客单价,各种游戏等你来玩

利用微信找出店铺问题,减少顾客流失

利用微信卖疯你的外卖产品,把店铺开到客户的手机

利用微信迅速提升你的品牌知名度,全民营销

利用微信二维码投放营销,商家联盟轻松实现

利用微信玩火积分,积分营销让你营业额倍增




功能一:微信会员卡




——让客户信任你,办会员卡再没顾虑

软件数据跟微信打通车主在自己的手机上就可以查询到自己会员卡上的余额、积分、消费记录等,微信会员卡代替传统的磁条卡片,打造透明的消费,避免客户对我们不信任造成会员流失。



功能二:微信提醒



——代替传统的发短信通知模式

车主前台消费后,系统自动发送消费信息,代替传统的短信,且微信不需要任何的费用,同时办卡、充值项目保养提醒统统提醒可以用微信来实现




功能三:保养提醒



——微信自动发送保养信息

所有项目到期了需要再次保养,微信都将自动提醒车主,如:镀晶护理,或是机油保养,到了3个月系统自动用微信提醒车主保养,如果车主没有过来保养,系统还将提醒店内员工,员工如果没有去回访就会提醒老板,老板就知道谁没有及时联系客户


客户长时间没到店温馨提醒,生日提醒、保险提醒、年检提醒、卡到期提醒....




功能四:完工提醒



——完工后自动通知车主提车

洗车完工后,系统会用微信通知车主洗车完成通知,项目保养完成,系统会用微信通知车主过来提车


传统模式车主不断跑到前台去问车子是否洗好 即使是保养施工好了还需要短信或是电话通知,现在都可以用微信通知了,所有提醒免费发送哦!





功能五:抽奖营销



办卡抽奖: 有些车主想办卡,但一直犹豫没办,现在告诉客户,今天办卡有抽奖二次,只要奖项够大,很多客还是有兴趣的,搞定10%的顾客办卡不是问题,办卡一张300元,一天办理2张即:600元,一个月1.8万元

消费抽奖: 顾客消费了700元,可以引导顾客,消费满1000元可以摇奖2次,很多顾客愿意在充值300元凑足1000元,反正下次还可以消费,对于店家多收300元,一天2个客户即:600元, 一个月1.8万元


以上营销商城经常做,你是否有过参与呢?




功能六:微信活动



—代替传统的发传单、发短信的宣传方式?

做活动再不也用发传单、再也不用发短信了!通过微信公众平台发送活动信息不仅图文并茂,而且可以精准到达,还完全免费哦!!更重要的是商家可以在后台了解活动宣传的效果,是不是很神奇?


后台还有10个活动方案,满足你所有的活动方案,活动效果提升一倍以上!




功能七:微信商城



——借助微信让你的精品销量提升10倍

受淘宝、其它网购的冲击,你精品销量越来越小?不是因为没有消费了,而是车主到其它地方去消费费,实体店有两个很致命的问题:1、产品太少,没有过多的选择,而淘宝确实有上千种产品可以选择 2、价格太贵,实体店因为店租、人员、资金积压等原因导致成本高昂,所以导致售价变贵


通过微信商城可以解决以上问题,微信商城可以让你的精品销量提成10倍!绝不夸张哦!




功能八:施工案例



——搞定客户做项目就是这么简单!!

顾客永远相信自己眼睛看到,不愿意听销售人员推销!销售人员每天向顾客推销各种项目,只是通过口吻推销难以说服客户,如果你的微信公众号有几百部车的施工案例,其中有很多都是这个顾客认识的朋友,这样销售起来就简单了!记住:顾客永远相信自己眼睛所看到的




功能九:微信预约



——微信可以预约做项目了!

顾客可以在微信上预约洗车、美容、维修项目等,顾客可以选择店铺空闲时间进行下单预约,避免到店后造成等待。

顾客下单可以直接用微信支付或是会员卡支付,下单后店家可以收到订单通知,店家可以合理安排施工事宜!




功能十:客户评价



——看完评价顾客更容易下定决心做项目!

去淘宝购物,确定了要购买这个商品,影响她购买的决心就是看评价,只要大家说好,就可以放心购买了!终端店也需要引进评价系统,顾客看到好评更容易下定决心!


所有评价信息店家后台可以写些好评!





功能十一:会员联盟



什么是会员联盟

会员联盟的意思就是帮助客户打广告或是资源互换!


开发后的微信公众号后台有一个会员联盟的菜单,里面可以放会员的广告,你可以告诉你的会员,现在办卡我们就可以帮你打广告,或是消费满多少钱可以帮他打广告

车主当中有很多都是做生意的,他们到处找能宣传自己平台,咱们汽车服务店,聚集的都是有车一族,有消费能力,正是他们要宣传的对象




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客户管理系统







客户案例






我们





软件支持:微信、ipad、手机


软件支持微信功能,店家可以利用微信来增长营业额,同时软件跟手机打通, 老板可以通过手机查询店铺的营业额...




软件介绍

软件有12大功能模块,能够满足所有店铺的管理需要,众途跟同行软件最大的特点就是从营销入手,除了日常功能外,特别推出四大功能特点:

1、吸客方案,解决终端客源问题,从多种渠道增加店铺的客源问题,

2、管理方案,准确分析店铺存在的问题,并给出改善建议,提高客单价,让会员消费翻一倍,

3、解决售后问题,售后方案可以让车主到从买车到车辆报废之前,所有项目都在你店铺服务,做到闭环营销 

4、活动方案,10种方案,不通的活动方案让你得到意向不到的售后 

----同时软件还可以跟微信打通,利用微信迅速提升营业额,导入会员量






功能目录

一、开业方案(教你如何做好开业活动)


1、如何在开业之初就让所有客户知道我们店铺!并且获得 客户资料!众途8个吸客方案帮你实现

2、开业之初如何跟周边所有商家合作,增加客户、增加营 业额,众途有办法让周边的商户都愿意跟你合作,并且 到你那里办卡消费

3、开业活动,很多顾客被你的优惠吸引,优惠结束,顾客 流失,如何挽留这些会流失的顾客?

4、开业是办卡的黄金时间,通过抽奖营销,优惠券营销可 以让你的办卡提升2-3倍

5、别人需要用三年才能获得的的顾客资料,你用三个月就 可以做到别人三年要做的事情!





二、管理方案准确分析店铺所存在的问题,并给出解决方案提高客单价,让会员消费翻一倍



1、海底捞的成功是基于精准的数据分析,众途给你海底捞 一样的后台系统,你也可以变成海底捞!

2、抓住20%的大客户,进行超值营销!可以迅速提升一倍 以上业绩

3、每天客流量还不错,但就是业绩上不来,是项目挖掘不 到位,还是客单价不够高的问题

4、每天有多少高消费客户流失,每天又有多少新客户增长!

5、通过数据分析,准确告诉你,那些客户有消费能力,那 些只是洗车客户,准确挖掘需求




三、售后方案售后方案可以让车主到从买车到车辆报废之前,所有项目都在你店铺服务,做到闭环营销



1、车主到你店铺做了项目,如何绑死客户,不再担心客户 流失

2、所有店铺抱怨售后服务不好做,售后服务重点在于责任 到人,众途客户分配可以彻底解决你的问题

3、不仅仅是提醒车主项目保养,更重要的是提醒项目经理 如果项目经理跟踪不到位,再次报警告知管理员

4、回访结果可以准确分析告诉你售后体系所存在的问题

5、通过数据分析,准确告诉你,那些客户有消费能力,那 些只是洗车客户,准确挖掘需求




四、活动方案10种活动方案,不同的活动方案让你得到意向不到的售后



1、你是不是做5次活动,4次都不成功,导致您怕去做活动 不懂怎么去做?

2、做活动最重要的是数据分析,应该把客户归类,镀晶活 动就应该针对镀晶意向客户,这样才可以保证活动的成 功率

3、做活动需要有足够的客户资料,众途教你如何在一个月 内获取3000个客户资料

4、做活动需要可以提前预知活动效果,这样才可以做到胸 有成足!

5、告别发短信,发传单这些传统的营销模式,利用微信来 做活动,所有信息免费发送,并且做到图文并茂

五:绩效管理

六:库存管理

七:财务管理

八:会员管理

九:权限设置



会员管理


全自动会员分析功能,自动统计会员售卡、会员续费、储值卡扣消费、计次卡扣消费,全部报表自动生成,无须人工操作,报表还将会员流失呈于管理员,管理员根据报表提示跟踪回访客户!

●储值卡功能:客户充值后在消费

●计次卡功能:如:镀晶年卡、洗车年卡...

●会员卡折扣:针对会员级别设置折扣相应的折扣

●积分管理:消费积分、办卡积分、充值积分、积分兑换



财务管理


根据每天的收银情况,系统自动统计得出利润表、单位 欠款报表、采购应付报表、收支平衡表、损益表….



绩效考核


后台提成设置后,系统将自动生成工资表,软件支持:销 售提成、施工提成、会员卡提成、项目奖励提成、还可以 进行特殊设置扣除成本计算提成、可分为卡扣提成和现金 提成之分…还有更多的特殊设置



决策分析


系统针对大数据分析,自动分析得出以上结果,店家可以 针对以上图表分析判断店铺存在的问题



售后管理


项目保养--(提醒客户)

只要有设定的项目,到了时间系统自动提醒车主,如:镀 晶三个月护理一个次,设定了3个月,到了3个月系统自动 发送信息提醒车主过来保养!如果车主超过时间没有过来 护理,系统还会提醒管理员!任何项目都可以设置,如: 机油保养、真皮保养、室内清洗提醒等........
售后跟踪体系:

售后服务重点在于责任到人,众途可以把你店铺的所有 客户进行分配,如:车主黎明分配给范冰冰,只要黎明 车要保养了,系统会通知范冰冰, 客户长时间没到店, 会通知范冰冰,客户生日会提醒范冰冰,保险提醒、年 检提醒、卡到期,通通有关于黎明的所有提醒范冰冰。


所有的提醒是通过微信做到,不需要任何的费用,负责 人打开自己的手机就可以看到那些客户需要跟进回访。


最后,如果负责人没有进行跟踪到位,系统还会提醒管 理员,老板就知道谁没有及时联系客户



活动策划



同时还可以这样做活动!


所发出去的活动内容,后台可以检测到有多少顾客看 过广告,有多少人转发,看过广告的顾客很多,但活 动当天到店顾客少,说明活动不够有吸引力!

活动可以预先知道效果


可针对新客户发送办卡优惠活动,屏蔽老会员 可针对大客户发送回馈老会员的活动,屏蔽质量度差的会员! 可针对到店次数高的客户发送祝福信息,到店次数高说明忠诚度高! 可针对不同的汽车品牌、车型发送专车专用的精品或项目…. 可针对汽车档次发送店铺不同价位的产品,做到精准营销!!


   



库存管理



◆支持采购、销售、退货、调拨、入库、出库、盘点等业务操作

◆自动对库存超限的商品进行报警

◆会员卡折扣:针对会员级别设置折扣相应的折扣

◆安全可靠的数据库备份和恢复功能

◆支持移动加权平均法,先进先出等成本核算

◆支持应收,预收、应付,预付款管理,同时支持预收冲应收,预付冲应付,应收冲应付核销管理。




8

预付卡管理功能系统





消费金融的介绍

▶消费金融的兴起

▶消费信托的结构及作用

▶新消费信托——预付款信托的定位与特点


消费金融的兴起


消费金融在我国仍处于发展早期阶段,而新一代泛90后年轻人已渐渐成为消费信贷主力军,我国的消费信贷市场正以27%的增长率逐年递增,消费金融的未来市场十分巨 大。随着消费金融公司数量的增加和政策的调整,加上灵活的经营机制和专业专注的经营能力,消费金融公司的竞争力将得到加强,将可能对一直由商业银行主导的 消费信贷业务带来冲击。自2014年下半年以来,消费金融在国内的发展可谓高歌猛进,而在2015和2016年,国家又多次出台相关文件,包括今年3月30日发布的关于加大对新消费领域金融支持的指导意见,鼓励消费金 融的发展。截止2014年,中国个人贷款余额是7.7万亿,到2018年将增长到17.5万亿。个人贷款现以房贷、车贷为主,伴随移动互联网场景不断扩 展,金融服务会进入更多消费场景,纯粹意义上的消费金融体量将持续扩大。


我们在消费金融的领域中专注于消费信托方向,在过去数年在消费信托产品的探索中,我们研究落实了新型的消费信托模式——“预付款”信托。


消费信托的结构及作用


消费信托,简单来讲就是理财+消费,是为消费而进行的投资理财,也是一种具备了金融属性与产业属性的消费产品。信托公司通过发行信托理财产品,让投资者购买信托产品的同时获得消费权益,直接连接投资者和提供消费产品的产业方,从而将投资者的理财需求和消费需求整合起来,达到保护消费者权益、降低消费成本、打通供需隔阂、促进产业升级的目的。



新消费信托——预付款信托的定位与特点


在新一轮的摸索中,我们从消费信托的本质启航,重新定义了消费信托产品的形态——从消费者的视角出发,定位于为个人消费者提供金融+消费的服务。

我们探索了一种新型的消费信托模式——“预付款”信托。根据消费者的需求,将各种消费和理财的需求小型化、模块化,消费者可以如在便利超市中一般,自由选择、组合感兴趣的消费产品和/或金融产品。



为商户发行强信用的预付型产品消费金融的介绍

▶商户发行预付型产品遇到的问题

何为强信用预付型产品

模式





商户发行预付型产品到的问题



♦同类型商户之间发行的预付产品无功能性差异,获取客户靠补贴

♦发行预付卡无多用途预付卡牌照,无法整合异业联盟和进行大规模的交叉营销

♦商户自有信用不足以支撑理想的发卡规模

♦沉淀资金得使用缺乏金融模型的支撑,容易引发风险

♦如果满足所有合规性问题后,商户就完全无法从资金沉淀中获得收益,也无法使用资金投资后端供应链




预付款信托示意图





预付款信托可实现







应用案例:银行卡+预付款信托功能结构图







应用案例:预付费银行卡账户功能示意图







模式








合作模式示意图






通过预付款信托升级商户自己的预付产品



9

清结算系统



信通宝

目前基于账户层面的合作需求越来越多,因此,在基础应用平台上,基于现有的会员体系、账户体系、权益体系、交易支付系统、银行通道、商户系统、运营系统等系统的基础上进行抽象封装开发,形成产品包“信通宝”,提供基于会员、账户、收银、清结算为基础的开放接口,提供给外部合作伙伴,满足合作伙伴的业务需求。

为什么是信通宝




信通宝账户总览



1 针对普通的商户接入,公司提供上述六大点服务;

 

2 针对银行金融机构,可以就个人单一资金信托户的开户与银行通道进行合作;



功能结构



案例



项目APP
网站(接入了第三方支付)
业务场景描述

一、产品需求

1、b2B2b和b2B2C清结算功能用于XXX移动APP和网站提供支付功能

2、以单一事务性信托作为xx平台自有资金提供委贷通道

3、给XXX平台在贷后管理过程中进行资产隔离和代收付管理:

(1)采用信账宝信托账户进行资产隔离,每一笔XXX平台发放的贷款都直接打入商户的贷款监管信托账户,此账户只能用于收付与贷款目的相关的货款,不能提现或者自有转账。

(2)我们为xx平台提供一个门户系统,对其贷款的每一个贷款监管账户中的每一笔支付进行审核,审核权掌握在XXX平台手中

(3)在商户的授权下,查询以商户所有银行账户的余额情况,协助XXX进行还款来源监管。

(4)平台自己提供资金和风控,我们负责提供账户监管相关服务。

业务场景1:B2B2B清结算交易结构业务场景1:B2B2B清结算业务流程

业务场景2.1:贷后管理(下游未使用信账宝)

业务场景2.1:贷后管理业务流程
业务场景2.2:贷后管理(下游使用信账宝)
业务场景2.2:贷后管理业务流程
盈利模式描述


最终
   企业转型升级最后一关,是生态圈金融系统的闭环,最高、最后一层就是清结算系统。





10

网络金融互助平台





网络互助行业的概述



网络互助是社保和商业保险的有益补充



网络互助

      网络互助是基于风险聚集、共享和相互化的原则,以互相帮助为目的,按照既定规则实施强制性小额众筹式捐助的一种“共享保障,共摊风险”的机制。

     社保保障力度和范围不够,商业保险的人均拥有率极低,这二者导致中国当前不太乐观的个人保障体系,是网络互助成长的土壤




16年是网络互助元年,目前已有30多个互助平台


保险互助-专业的互助计划定制和管理服务平台
定制化服务构建了天然的社群,提升用户黏度
客户合作意向强烈,合作方式灵活多样




最后

独到的创新模式,快人一步的盈利之道”,十大系统是为企业转型升级所提供的系统,昆明融致升作为全国第一家深度咨询企业转型升级、服务系统输出、线下案例输出、清结算系统代理服务的服务运营商,致力提供专业的系统化落地服务,管理、产品实现创新、突围。




温馨提示:该系统均适合各行业使用

来源于:融致升汽车产业,转载请注明出处。






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